激光切割气动卡盘

导读： 时至今日，随着经济大环境的变化，激光切割机市场需求减少，各品牌、厂家之间的竞争已近白热化。对此，大家直观的感受是有激光切割机需求的新工程项目少了，询价的人少了，买了设备回款难度大了、周期变长了，客户没以前那么豪爽大方、开始吹毛求疵挑三拣四了……

时至今日，随着经济大环境的变化，市场需求减少，各品牌、厂家之间的竞争已近白热化。对此，大家直观的感受是有机需求的新工程项目少了，询价的人少了，买了设备回款难度大了、周期变长了，客户没以前那么豪爽大方、开始吹毛求疵挑三拣四了……这些都是“生意”不好做的表现，如果将这样“一堆”凌乱的表现拎出来去解决，那将让人无所适从。然而，如果把目前切割机行业的竞争总结起来看，则主要可以归结为品牌、价格和渠道，以及服务这几大方面的竞争。

激光切割机品牌差异化的目的就是将产品的核心优势或个性差异转化为品牌，以满足目标客户的个性需求。成功的激光切割机品牌都有一个差异化特征，有别于竞争对手，然后以一种始终如一的形式将品牌的差异与客户的心理需要连接起来，通过这种方式将品牌定位信息准确传达给市场，在潜在客户心中占领一个有利的位置。目的在于为自己的激光切割机产品创造和培养一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，有效地确定了产品在客户心目中的空挡位置。在激光切割机企业和产品越来越同质化的趋势下，相似的产品越来越多，竞争就越来越激烈，要想从中突围，企业必须根据实际需要选拔适合自己的品牌定位策略，为自己的企业和产品找到恰当的市场位置。

2、品牌品质为王

一个激光切割机品牌之所以知名度高，能获得客户的赞誉，必定是来源于优良的品质和完美的服务，这是品牌的基础，没有优良的品质和完善的服务保证，再好的品牌也会被客户所唾弃。这在市场上表现为购买了某款激光切割机产品的客户对该品牌能够持续购买以及向其他人推荐的热心。提高产品及服务品质是提升品牌的前提，它直接关系到能否成为真正的品牌和名牌。

在此，竞争就分为两部分：产品品质与服务品质。随着金属激光切割机在中国市场十多年的快速发展，入行门槛迅速降低，金属激光切割机已不再神秘，但由于各家企业的加工水平、制造精度有差异，造成各品牌产品在效率、消耗以及稳定性等方面表现出较大差别，尤其是与国外品牌相比，更是如此。在对能耗、环保要求越来越高的将来，产品品质在市场竞争中所起的作用将越来越显著。服务包含了售前、售中和售后服务，其中售前与售中服务可以联结为一体，作为一种销售技巧，这也是销售人员需要注意的地方。而售后服务作为单独的服务种类，已经被各激光切割机厂家、渠道商越来越重视。因为其不仅是一次交易的延续服务，更是一种营销思路和方式，打造属于自己的高端售后服务品牌是接下来激光切割机供应方积极践行的方向。我们可以看到，不止是厂家提出要加强售后服务，各级代理商也对售后服务有了新的认识。

但同时在售后服务上也产生了负面的现象，一种是过度服务，维修中能修的不修而是全换，小修变中修，中修变大修；一种是养病，维修时总是留一手，解决一时之需，就跟江湖郎中“掏耳匠”一样；三是抢服务，以低价、替代品等方式抢走原厂售后服务项目，但是这种类型的服务团队维修工作简单粗暴，轻松赚钱的维修项目抢着，疑难杂症或由于技术不到位导致的小病修成大病就消失无踪。如此一来，客商关系紧张，形成恶性循环。供应商认为自己以微薄的利润将设备卖给客户，除了提供质保之外没有赚到其它利润，一旦遇到客户难以解决的问题，出于报复心理：要么不愿提供服务，要么提高服务费用。而客户认为设备是自己掏钱所购，况且原厂售后服务价格与市场价格相差较大，自己想让谁服务就让谁服务，但在设备遇到不能解决的问题时，厂家、代理商还需尽到服务义务。

实际形成这样矛盾的原因只有一个，那就是售后服务的费用问题，亦即是价格的竞争，主要体现在正品与高仿和替代品的价格差异上。

价格的竞争

价格其实对激光切割机行业来说是一个敏感的话题，但我们可以分析一下，是什么左右了激光切割机的价格。1、生产和交易成本，2、信息不对称，3、厂家与渠道商的利润。

理论上讲，生产规模越大生产成本越低，但实际在激光切割机行业，由于生产规模产生的生产成本差异并不是很大。由于生产规模的扩大可以带来批量生产与采购低价优势，但也会带来管理成本的上升。以往的大规模生产降低生产成本多是建立在低人工成本之上，但由于中国人口红利的逐渐消失，人力资源成本在经济活动中的占比越来越重，同时，规模越大，（品牌）档次越高，人力资源管理投入越高。以此来均衡，生产成本的相差并不是很大，以一台小功率激光切割机为例，国际品牌和国内小品牌成本相差至多在1000－2000元，这对售价在两万元左右的激光切割设备来说很正常，因为整体售价相差也就在5000元左右。

通过降低生产成本来提高品牌竞争力是竞争的初级阶段，因为在一定程度上，生产成本不可能无限压缩。在激光切割机同质化严重的今天，过度压榨生产成本的结果就是减配降质，以次充好。这在激光切割机市场上已不是什么新鲜事儿。所以要提高品牌溢价，还得从其它方面入手。

另外一个成本就是交易成本，包括企业经营产生的各种税费以及激光切割机交易产生的物流、公关费用。前两项与国家政策、物流发展水平相关，第三项则与激光切割机市场发展水平相关。由于近年来的激光切割机行业处于买方市场，通过一些非正常手段打通交易关节已成为行内的潜规则，公关费用的变化会在单次交易中影响到产品的价格。